Tampilkan postingan dengan label perfume. Tampilkan semua postingan

Brand adalah aset terbaik yang dimiliki oleh suatu perusahaan. Brand merupakan gambaran dari citra perusahaan, image, keberhasilan, kehandalan, kualitas, kemapanan, kekuatan, sejarah, kapabilitas, dan semua hal yang "besar". Bahkan ada yang menggambarkan kekuatan brand McDonald's dengan mengandaikan jika seluruh restoran McDonald's runtuh diterjang meteor, maka dalam waktu hitungan hari, McDonald's bisa dibangun lagi tanpa kehilangan pelanggan sedikitpun. Atau jika seluruh pabrik Coca Cola terbakar habis, mereka tinggal membeli produk pesaing dan melabelinya dengan Coca Cola dan pasti akan terjual laris juga.

Sebagian besar para marketer dan sales berpendapat bahwa Branding adalah sesuatu yang intens dilakukan hanya untuk bisnis 2 consumer (B2C). Hal ini didukung juga dengan begitu banyaknya iklan komersial yang sangat jelas memfokuskan branding ke konsumen langsung. Ini wajar karena setiap orang merupakan konsumen, dan cakupannya sangatlah luas.

Berbeda dengan B2B, yang dimana melibatkan perusahaan dan klien yang jumlahnya jauh dibawah konsumen langsung, kegiatan brandingnya cukup sekedarnya saja, tidak seperti branding B2C yang terlihat marak, hidup dan penuh kreatifitas.

Alasan Banyak perusahaan tidak melakukan Branding pada B2B :

* Pembeli di dalam B2B adalah pembuat keputusan rasional, yang tidak digoyangkan oleh faktor mengharukan seperti iklan yang ada di TVC.
* Pembeli B2B sama sekali tentang hubungan antar personal, yaitu antara representative dengan purcasing/R & D/ wakil klien
* Produk B2B tidak berjanji membuat anda "mengagumkan" atau "seksi" atau yang mana pun yang bersifat aspirational. Semuanya adalah masalah harga & kualitas.
* Produk B2B terlalu kompleks untuk dibuat dalam satu tagline atau iklan 30 detik.
* Perusahaan penjual B2B cenderung menjual untuk memperkecil jumlah pelanggan tapi pelangan besar/berkualitas, Beda dengan B2C yang harus beriklan/branding untuk mendapatkan massa sebanyak - banyaknya.

Meskipun ada argumen ini, kepercayaan saya adalah bahwa Branding ke B2B penting untuk dilakukan, dan untuk satu sebab utama :
Pembeli B2B masih merupakan manusia, mahluk yang memiliki emosi, mahluk pemilih. Mereka tetap membeli berdasarkan emosi dan pikiran bahwa produk dab brand tertentu adalah lebih baik, lebih unggul, lebih aman, lebih hebat, dan lebih menjanjikan dibanding dengan brand yang lain. Dan ini bisa disampaikan dengan kegiatan branding yang pas & tepat, tentu saja dengan ide dan kreatifitas yang tidak kalah dengan branding pada B2C.

Berbagai branding B2B sebenarnya sudah disadari untuk dilakukan, seperti : sponsorship di acara - acara yang bersangkutan dengan bisnis sejenis, mengirimkan news letter, sampai pada memberikan alat - alat kantor/gift berlogo untuk "menebalkan" ingatan klien atas brand tersebut.

Inti kata, jika branding pada B2B yang dilakukan dengan baik dan tepat, maka akan meningkatkan brand awarness dan secara simultan akan meningkatkan penjualan serta profitabilitas perusahaan.

Holy smoke....

Ini adalah pernyataan seorang "mantan salesman" yang pindah ke divisi "marketing" perfumery dengan alasan yang mungkin hanya dia yang tahu. Masalahnya dimulai dari sebuah kekalahan bisnis di salah satu klien yang dimana marketer ini merasa telah berbuat banyak dalam menyiapkan bahan survey dan ide - ide untuk dipresentasikan ke klien tersebut, tapi dapat menerima kekalahan.

Yah...memang saat itu seluruh audience yang hadir (dari pimpinan,R & D dept., dan marketing dept.) menunjukkan antusiasmenya. Bahkan saya yang menyertai beliau presentasi sebenarnya ikut hanyut dalam antusiasme tersebut. Sure...bisnispun kelihatannya sudah ditangan,nih. Berselang beberapa hari, si klien makin intens menyatakan ketertarikannya pada salah satu perfume, dan berniat menggunakannya jika tidak bermasalah dalam teknis aplikasi dan stab test.

Namun apa daya ternyata keputusannya begitu mengecewakan. Dimenit - menit terakhir, si klien menyatakan tidak jadi membeli perfume tersebut dan memakai perfume eksisting yang sudah ada (extend). Nah, jadilah si marketer ini shock dan mengeluarkan taring serta tanduknya. Disalahkanlah si salesman klien tersebut yang notabenenya adalah saya.

"Saya tidak punya alasan yang bagus untuk saya pertanggungjawabkan ke atasan saya atas kegagalan ini selain mengatakan bahwa salesmanlah yang jelek effortnya dan tidak bisa mendapatkan relationship yang baik dengan pimpinan klien. Dari Marketing sudah mati - matian berpresentasi dengan baik dan memberikan ide - ide yang bagus untuk klien, masak sales yang tinggal approach saja tidak berhasil!"

Merasa tertantang, saya pun berdebat dengan beliau.

Saya tanya sejauh apa dia mengetahui effort saya?
Pperlukan saya rekam segala tindak tanduk dan aktifitas sales saya supaya dia mengetahui effort saya?.

Untuk Relationship memang sudah terbina dengan hampir semua departement di klien tersebut sejak lama sebelumnya, jadi ini bukan penyebab utamanya. Saya gambarkan bahwa andai juga pimpinan klien tersebut adalah teman sepermainan saya, atau mungkin saudara saya, itu belum tentu menjamin dia membeli dari saya. Yang dijual adalah bisnis, bukan produk direct selling atau MLM yang bisa saja dibeli karena ada rasa sungkan & tidak enak hati. Bisnis itu penuh dengan perhitungan biaya, waktu, panel, potensi keberhasilan, sampai ke masalah - masalah teknis. Semuanya harus dipertimbangkan dengan matang. Memang ada satu dua bisnis yang berhasil didapatkan karena perasaan sungkan atau tidak enak hati karena sesama teman, atau satu daerah, atau satu hobby, tapi bisnis itu biasanya tidak berlanjut lama.

Saya katakan kembali ke si marketer tersebut bahwa alasan klien begitu jelas dan dapat diterima. Klien ingin lebih cepat melaunch productnya dan tidak ingin menunggu leadtime yang lama. Selain itu ada keinginan klien untuk efisiensi dengan cara memakai perfume yang sudah ada dan diextend ke varian baru. Hal itu tidak bisa disalahkan. Saya meminta dia membayangkan jika dia adalah pemilik usaha, dia pun akan melakukan hal yang sama.

"Seandainya tahu klien akan extend perfume lama, kita tidak usah susah - susah memberikan servis & presentasi ke mereka" si marketer membantah kembali.

"Seandainya saya tahu apa yang akan terjadi nanti, saya bakalan kaya raya dan tidak usah susah - susah mencari prospect karena sudah tahu siapa yang mau beli siapa yang tidak" gantian saya yang membantah.

Tidak mau kalah dia mengatakan "Sebagai seorang sales, seharusnya bisa menjual segala sesuatu dengan baik. Bahkan kalau disuruh jualan tahi ayam sebagai perfumepun, si salesman harus bisa"

Rasanya mau tertawa mendengar pernyataan ini...
"Non...jangan terlalu hiperbola. Di dunia ini semua sales memang memperjuangkan sesuatu bagi pencapaian karir dan pendapatannya. Tapi ingat, se extreme apapun produk kita, kita punya cara yang lebih elegan untuk membuatnya terjual dengan baik. Dan di dalam dunia yang hypercompetitive ini, menjual tahi ayam sebagai perfume adalah sebuah pekerjaan yang sia - sia. Terus terang, saya merasa banyak yang bisa dijual dengan baik tanpa harus berupaya keras menjual perfume rasa tahi ayam." debat saya dengan nada yang agak datar.

"Kamu kecewa saya juga, kamu gagal saya juga, kamu sukses saya juga, perasaan kita sama karena tujuan kita sama, bagaimana kamu bisa menganggap saya ini lawan pekerjaan kamu." Kembali saya tegaskan ke dia.

"Saya rasa atasan kamu akan lebih bijaksana menerima alasan kegagalan ini, karena dia lebih pengalaman dari kamu dalam hal menerima kekalahan sebaik mendapatkan kesuksesan." tambah saya.

Sayapun ngeloyor pergi meninggalkan wajah ketusnya. Dalam hati sebenarnya saya ingin mengatakan bahwa kita baru saja memenangkan bisnis yang 5x lebih besar di klien lain, namun sepertinya dia tidak perlu mendengarnya sekarang, sebelum dia menyadari dan menerima kenyataan bahwa setiap effort itu cuma punya 2 hasil : menang atau kalah. Apapun hasilnya harus menjadi cermin bagi keputusan di masa mendatang.