Mitos - Mitos Pembabat Margin di dalam Pricing B2B
Selama bertahun-tahun, sebuah kontradiksi yang membingungkan telah muncul di B2B sektor manufaktur. Di satu sisi, bahwa setiap perusahaan B2B ingin memaksimalkan margin, meningkatkan kinerja laba mereka, dan pada akhirnya meningkatkan nilai untuk pemegang sahamnya. Tapi di sisi lain, relatif sedikit perusahaan B2B yang memfokuskan perhatian mereka dan maintain pada suatu hal, yang dimana merupakan paling-sarana ampuh untuk mencapai semua tujuan ini yaitu : harga.
Beberapa mitos di dalam pricing B2B antara lain :
Mitos #1 : Harga di kontrol kuat oleh pasar
Kenyataannya adalah bahwa "harga pasar" untuk produk apapun, tidak peduli betapa commoditized terlihat, tidak pernah ada yang namanya satu harga, pasti ada range nya. Dalam B2B, range harga sangat tergantung pada sejumlah faktor yang berbeda dan cukup lebar. Dalam range tersebut bisa ada puluhan, atau bahkan ratusan, tingkat harga yang dapat dipilih. Dan setelah memilih, maka margin yang terjadi antara yang tinggi dan yang rendah akan terlihat dramatis. Jadi perusahaan B2B mungkin tidak bisa mengubah lapangan sepak bola, tapi perusahaan B2B tersebut bisa memilih mau bermain di lapangan sepak bola yang mana.
Mitos #2 : Apakah berinvestasi itu lebih cepat untuk meningkatkan keuntungan ?
Para eksekutif perusahaan B2B biasanya memiliki berbagai inisiatif besar untuk dipertimbangkan. Apakah mereka menghabiskan 20 Miliar untuk fasilitas baru? Apakah mereka berinvestasi 10 Miliar dalam R & D untuk menciptakan produk baru? Haruskah mereka mencoba untuk memperoleh informasi mahal untuk memata - matai perusahaan lain atau pesaing? Dengan keputusan besar seperti ini, kelihatannya mereka akan memperoleh bisnis besar dan melihat persoalan harga sebagai isu yang relatif kecil.
Hubungannya antara Investasi dengan harga, ada strategi yang dapat menghasilkan sebanyak mungkin keuntungan dalam waktu yang lebih singkat. Mungkin saja Investasi fasilitas 20 miliar dapat meningkatkan laba sebanyak 2-3 persen lima tahun dari sekarang, akan tetapi peningkatan harga dapat meningkatkan keuntungan 10 persen atau lebih tahun ini, ya tahun ini juga !
Mitos #3 : Harga Produk Komoditi tak bisa di buat perbedaan dengan yang lain.
Harga Komoditas itu bisa diramal, karena umumnya punya pattern tertentu. Beberapa perusahaan B2B efektif menghilangkan harapan sekecil apa pun serta berpikir rasional untuk membedakan harganya dengan produk komoditas sejenis di pasaran.
Dalam kenyataannya, hanya ada sedikit yang benar - benar komoditas di dunia ini. Beri nama, buat perbedaan/diferensiasi, maka akan banyak sekali range harga yang bisa dipilih. Selalu ada berbagai faktor yang menentukan apakah apakah seorang pembeli mau membayar untuk perbedaan tersebut.
Beberapa faktor ini yang terkait dengan produk, tentu saja. Tetapi banyak faktor yang harus dilakukan, seperti situasi pelanggan (sangat percaya akan keistimewaan produk & tidak berkeingingan mencari pengganti), hubungan yang unik dan pelayanan kepada klien, dan mungkin kesepakatan tertentu dengan klien tersebut. Dengan memahami bagaimana faktor-faktor tersebut, maka perusahaan B2B dapat membebaskan diri dari mitos komoditi untuk selamanya.
To be Continued .....
