Archive for ‘November 2009’

Sales itu pekerjaan yang menyenangkan. Walaupun sering kesal, capek dan nelongso menghadapi penolakan, tapi hal itu tidak bisa mengalahkan rasa senang, bangga, puas ketika mendapatkan deal. Itulah sebabnya mengapa saya masih tetap berada di dunia ini. Tidak ada pekerjaan yang membuat saya bisa mengeksploitasi diri sebaik menjadi salesman. Mau jadi sales di wall street (bisnis besar) maupun main street (bisnis kecil) sales is sales, business is business.

Jadi ga ada remeh temeh mengenai bisnis yang sedang dijual seorang sales. Effort nya cenderung sama, bahkan saya merasa effort untuk menjual sebuah encyclopedia door to door lebih keras dari menjual mesin industri yang harganya ratusan kali lipat. Oleh karena itu, jika saya ditanya, sales manakah yang paling kuat mentalnya, jawab saya adalah sales yang bisa eksis menjual secara door to door, karena mereka sudah sangat terbiasa menghadapi penolakan, bahkan penolakan2 yang kasar dan merendahkan harga diri. Cheer up untuk para sales jalanan itu...

Dengan kerendahan hati, saya ingin berbagi sedikit cerita mengenai pengalaman sales saya, semoga bisa menjadi inspirasi teman - teman sales lainnya.

Beberapa tahun yang lalu saya bekerja sebagai Area Sales Manger di sebuah pabrikan mattress/kasur dengan brand dari UK. Brand ini cukup mapan dan eksis selama lebih dari 30 tahun. Beberapa mantan presiden RI dan selebriti merupakan pengguna loyal kasur ini. Strategi pemasaran selain melalui distributor & agen, sering juga melalui even pameran, biasanya pameran dengan tema Furniture atau Home Expo.

Walaupun area pemasaran saya adalah di luar pulau Jawa, saya sering dilibatkan dalam even pameran di JCC jakarta. Saya suka sekali hal itu, karena saya bisa langsung mempraktekkan sales tehnik ala Joe Girard, salesman favorit saya (world's Greatest Salesman Guiness Book of the records). Dalam karirnya Joe Girard bisa menjual 8 unit mobil setiap hari (dia berhasil menjual sebanyak 80rb unit lebih mobil ke pelanggan perorangan selama karirnya) dengan cara yang unik dan menginspirasi. Bahkan, orang yang mau beli mobil dari Joe harus janjian dulu dan rela menunggu 2 bulan untuk bertemu dengan dirinya, padahal di toko yang sama ada 40 lebih sales seperti dia.

Saya masih ingat beberapa tehnik Joe yang saya praktekkan langsung, seperti salah satunya adalah "One Two Three Punch"

One : Saya mendapatkan deal dan pelanggan melakukan pembayaran

Two : Saya "Hired" pelanggan tersebut untuk membantu penjualan saya. saya berikan 5 lembar kartu nama dan meminta pelanggan tersebut untuk memberikan kepada kerabat/teman yang sedang membutuhkan kasur. Untuk setiap referen yang membeli, maka pelanggan tersebut akan mendapatkan reward berupa 2 buah bantal exclusive (biaya ini keluar dari kocek sendiri).

Three : 2 - 3 minggu kemudian, saya menelepon pelanggan tersebut. Saya menanyakan bagaimana dengan kasur barunya, bagaimana tidurnya dengan kasur baru tersebut. Biasanya pelanggan akan menanyakan beberapa hal teknis yang sederhana seperti bagaimana cara merawat kasur, atau bahkan ada yang jadinya malah memesan aksesoris tambahan kasur. Tak lupa saya ucapkan terima kasih karena sudah membeli dari saya dan mengatakan jangan ragu menghubungi saya jika ada masalah dengan kasur barunya. Atas langkah tersebut, saya tebak bahwa pelanggan akan yakin dan percaya akan kredibilitas saya karena saya mau menghubungi dan menanyakan masalah yang mungkin dihadapi, padahal barang sudah dibayar lunas dan sudah dipakai. Dengan begitu, mereka tidak akan ragu mereferensikan saya kepada teman/rekannya.

Punch : Saya memperoleh banyak pelanggan hasil referensi. Dan dengan pelanggan baru inipun, langkah One - Two - Three tetap berlanjut...

Jujur saja, saya juga pernah mengalami diantre pelanggan, sementara saya sedang menyelesaikan transaksi dengan pelanggan lainnya. Padalah waktu itu ada beberapa petugas penjualan yang sedang kosong (tidak sedang menangani pelanggan). Walaupun tidak se-spektakuler Joe Girard, tapi saya sudah membuktikan bahwa cara Joe tersebut, bekerja dengan baik...

Senang rasanya jika sudah ada yang menemukan dan membuktikan suatu tehnik sales yang berhasil dengan baik, sehingga saya dengan mudah meniru dan mengadaptasinya sesuai dengan bisnis dan produk saya. Tehnik ini bisa dipakai oleh banyak bidang sales, antara lain ; sales properti, sales mobil, sales mesin, sales asuransi, juga seles jasa lainnya (sales web service, Design Interior, bengkel mobil, dll).

Silahkan dicoba dan diamalkan, jangan ragu karena ini GRATIS & MANJUR !

Bumi berotasi & berevolusi dengan kecepatan tertentu. Manusia bergerak dan beraktifitas juga denan kecepatan tertentu. Begitu juga bisnis, roda pergerakannya menuntut kecepatan yang signifikan dan progresif. Tidak ada yang ingin bisnisnya melambat. Sehingga acapkali kecepatan juga menentukan keberhasilan penjualann B2B. Ada saja alasan klien untuk meminta percepatan submission dan pengiriman sample, kecepatan penyampaian informasi, sampai pada kecepatan pengiriman barang untuk mendukung keberhasilan mereka dalam bersaing dan bergerak maju.

Kalau hukum rimba mengatakan "Yang kuat yang menang", maka di dunia bisnis modern bisa saja "Yang cepat yang menang". Hal - hal yang membuat lambatnya suatu bisnis haruslah di eliminasi, entah itu regulasi, sistem, prosedur, dan personal selalu ngegandol pada kaki, sehingga laju bisnis jadi lambat.

Flexibility bisa menjadi kartu truf untuk speed booster. Segala sesuatu yang kaku akan membuat lamban, dan segala sesuatu yang flexible akan membuat lebih cepat. Analogi yang menarik seperti gambar diatas.

Karet = Flexible --> akan menjadi roda karet mobil sport --> sangat cepat & licah
Kayu = Kaku --> akan menjadi roda kayu kereta kuda --> sangat lambat & rapuh

"Good Thing is no cheap,and cheap thing is no good". Saya selalu mengingat slogan ini jika ada negosiasi harga di dalam suatu bisnis yang saya lakukan. Kalau mau murah ya jangan harap bagus, kalau mau bagus ya jangan harap murah. Ekspektasi seorang pembeli pastilah ingin yang paling bagus, sekaligus paling murah. Tidak ada yang salah pada kenyataan itu. Itulah naruli dan ego seorang manusia.

Sebagai seorang marketer, perumusan harga jual hendaknya mempertimbangkan beberapa hal, antara lain : kualitas barang, ketersediaan barang dipasaran, kondisi persaingan barang sejenis, tehnologi barang, prestisitas barang, dan masih banyak lagi.

Tentunya kita masih ingat yang namanya pricing placebo pada industri farmasi, dimana obat yang murah sering dianggap tidak manjur, sedangkan obat yang mahal dianggap lebih berkhasiat dan menyembuhkan, padahal kedua obat tersebut memiliki cara kerja dan efektifitas yang tidak terlalu berbeda.

Saya coba meneruskan deskripsi mengenai hubungan antara : Harga - Kualitas - Kecepatan (produksi) melalui gambar di atas :

Sekilas gambar segitiga itu memiliki 3 sisi yang diisi oleh kata : Cheap, Fast & Good. Terlihat kalau 3 sisi tersebut tidak pernah bersatu. Maksimal hanya 2 sisi yang bersambung. Ini artinya tidak mungkin mengharapkan cheap, fast dan good sekaligus. Analoginya sebagai berikut :

Good + Fast = Expensive
Choose good and fast and we will postpone every other job, cancel all appointments and stay up 25-hours a day just to get your job done. But, don't expect it to be cheap.

Good + Cheap = Slow
Choose good and cheap and we will do a great job for a discounted price, but be patient until we have a free moment from paying clients.

Fast + Cheap = Inferior
Choose fast and cheap and expect an inferior job delivered on time. You truly get what you pay for, and in our opinion this is the least favorable choice of the three.

Ini bukan syair pantun seorang pramunikmat, juga bukan ratapan penderitaan kupu - kupu malam. Ini adalah pengalaman saya sendiri, seorang salesman.

6 tahun yang lalu, sewaktu saya bekerja sebagai senior sales engineer di sebuah perusahaan penjualan alat berat, saya mendapatkan telepon bisnis dari seseorang yang sedang membutuhkan unit generator set (genset). Beliau mendapatkan nomor saya dari iklan baris di koran JawaPos, karena memang salah satu strategi promosi & introduksi saya adalah dengan beriklan di beberapa koran lokal. Setelah pembicaraan di telepon tersebut, kamipun melakukan appointment untuk membicarakan lebih lanjut mengenai genset. Tempat yang dipilih adalah di sebuah rumah sakit mata di Surabaya.

Sayapun datang ke rumah sakit tersebut. Saya celingak celinguk mencari sosok orang tersebut dan hanya mendapatkan seorang bapak dengan memakai sandal jepit dan tampang kuyu. Pada awalnya saya kira beliau adalah salah satu petugas parkir di rumah sakit tersebut, hanya tanpa pakaian dinas security saja.

Saya bermaksud menanyakan kepada orang tersebut mengenai tempat tepatnya janjian yang disebutkan oleh calon pelanggan saya tadi. Belum sempat saya bersuara, orang tersebut langsung menyambut :"Anda bapak Edy ya? yang jual genset itu kan...yang tadi barusan saya telepon?". Sayapun langsung mengiyakannya walau dalam hati masih belum yakin sosok didepan saya adalah klien potensial.

"Saya butuh genset pak, 250kva. Untuk site saya di cirebon, stone crusher. tapi saya tidak mau menunggu. Hari ini lihat, langsung saya dp dan diatur kirim" sambung dia.
"Oh, tentu pak. Unit yang bapak inginkan kebetulan kita ada stocknya. Sekarang juga saya bisa bawa bapak ke workshop kita untuk lihat unit yang diinginkan." saya menjawab. Dalam hati saya masih belum yakin beliau adalah klien potensial, apalagi mengaku punya site stone crusher, itukan nilai asetnya bisa miliaran.

"Ok, sekarang boleh kita berangkat" ajak beliau.
"Boleh, mari pak" saya persilahkan dia ke mobil saya.

Sepanjang perjalanan saya mencoba mengakrabkan diri, atau lebih tepatnya meyakinkan diri saya bahwa orang ini memang mau membeli genset, bukan seorang makelar apalagi seorang suruhan. Oleh karena saya memang suka berbicara dan selalu berhasil mengakrabkan diri, maka sayapun mendapatkan banyak informasi mengenai beliau, tentunya tanpa bertingkah laku seperti detektif kampungan. Beberapa pertanyaan yang menggundahkan hati terjawab sudah, antara lain :
- Mengapa beliau ingin bertemu di Rumah sakit?
J : Karena beliau sedang menunggu sang ibunda yang sedang dioperasi matanya akibat katarak kronis.
- Mengapa beliau tampak kuyu dan bersandal jepit?
J : Karena beliau selesai menunaikan ibadah sholat dan dalam doa khusyuknya, beliau menangis memohon bantuan-Nya untuk membantu kesembuhan sang bunda. (beliau adalah seorang WN keturunan tionghoa yang menjadi mualaf)
- Mengapa mencari genset di Surabaya? bukankah cirebon lebih dekat dengan jakarta dan anggapannya barang jakarta pasti lebih murah ?
J : Karena dia kebetulan di surabaya dan membutuhkan genset cepat. Selain itu temannya menyarankan dia membeli genset di surabaya karena jakarta banyak calo/makelar yang menipu.
- Kok bisa ya punya site stone crusher ? (eits...ini ga ceng li sebagai pertanyaan, namun tetap bikin penasaran)
J : Dia mulainya udah dari tahun 1996, sebelum krismon. Dari site kecil berubah menjadi besar. Momennya sewaktu mendapatkan kontrak batu (kerikil) dari kontraktor Jepang, diapun berekspansi setelah mendapatkan DP proyek dari kontraktor jepang tsb.
- Selama ini emangnya pakai apa? bukannya sudah jalan, pasti udah punya genset kali?
J : Selama ini rental dan sering bermasalah. Oleh karena itu mau invest saja, lebih menguntungkan katanya.
- Kok buru - buru ?
J : Baru dapat kontrak tambahan dalam periode waktu yang tetap, jadi kuantiti makin besar, tapi waktu pengerjaan tidak bertambah.

Gayung bersambut. Di workshop ada unit genset yang tepat seperti yang diinginkan. Setelah di inspeksi, di tes beban, di cek merek dan typenya, maka beliaupun menanyakan harganya. Sedikit menawar, maka terjadilah kesepakatan dan pembayaran akan dilakukan esok hari. Dalam hati saya berguman, orang ini beli genset kayak beli cabe di pasar, lihat, pegang, tawar, bungkus.....ha..ha...ha...

Sayapun mengantarkan beliau kembali kerumah sakit dan sedikit menanyakan kondisi terakhir ibu yang baru saja dioperasi. Beliau mengatakan bahwa operasi telah selesai dan kondisi si ibu sudah siuman. Kemudian sayapun pamit.

Malamnya saya membeli parcel buah - buahan dan beberapa botol minuman green tea sebagai bawaan saya untuk menjenguk ibunda klien baru tersebut. Sebenarnya tanpa menjengukpun, saya sudah pasti memperoleh penjualan, namun karena saya ingin membuat perkenalan bisnis ini sempurna, maka saya sempatkan hal ini. Saat itu, seluruh keluarga sedang berkumpul dan tampak kebahagiaan. Sedikit kaget, namun beliau begitu senang dengan kedatangan saya. Beliau memperkenalkan saya sebagai temannya kepada ibunya. Kamipun berbincang - bincang mengenai banyak hal malam itu.

Yah...transaksipun selesai, barang sudah dikirim, pembayaran sudah dilakukan...beres !
8 bulan kemudian, bertepatan dengan bulan romadhon dan kemudian lebaran, sayapun mengirimkan paketan oleh - oleh khas jawa timur untuk beliau. Kiriman ini secara tulus keluar dari kocek sendiri. Tidak lupa saya sisipkan kartu lebaran yang bertuliskan kata - kata standart ucapan lebaran, dan saya akhiri dengan "dari teman kecil anda di surabaya" tanpa menyebutkan nama sama sekali. Ternyata dia bisa menebaknya dan kemudian menelepon saya untuk mengucapkan terima kasih.

Hmmm...saat itulah saya menyadari, bahwa hal sekecil apapun yang kita lakukan kepada klien, sesuatu yang tulus dan dari dalam hati, sesuatu yang diluar kebiasaan normatif sales ke klien, sesuatu hal yang mengganggap klien bukan sekedar kepentingan bisnis, tapi bisa juga menjadi teman akrab, maka ada suatu Bonus yang tak terduga......

Apa yang saya dapatkan dari Klien ini ???
Antara lain :
- 3 referensi ke teman beliau untuk pembelian genset 250, 350 & 500 kva. Semuanya jadi, semuanya deal.
- 2 kali pembelian ulang genset dengan kapasitas 250 & 500 kVA
- 1 kali tawaran menjadi wakil perusahaan dia (kontraktor) di Jatim tanpa share modal sama sekali. Tapi ini saya tolak dengan halus dan mengatakan saya pasti akan menginformasikan prospek ke beliau jika ada yang membutuhkannya, tanpa embel2 apapun.
- Hubungan yang terus menerus sampai saat ini,walaupun saya sudah tidak menjadi sales genset lagi. Bahkan beliau tetap mau membeli genset dari saya dan menginginkan saya memilihkan genset untuk dia, padahal dia tahu saya tidak di bisnis genset lagi.

Alhasil judul diatas saya kira tepat untuk menggambarkan sales story ini. Betul tidak? Betu....Betu...Betu....kata si Ipin

Old Mindset : To provide the best service, I must know as much information as possible related to my business and clients.

New Mindset : Clients don’t care how much I Know, Until They know how much I Care.

Itulah sebabnya saya mengubah mindset saya dengan mengartikan Service sebagai Care .

Care of client’s business plan
Concern to any problems faced by clients
Pay attention to any information needed by clients
Care of clients procedure
Care of client’s hopes and need

Jika saya perduli, maka saya akan melakukan yang terbaik dalam hubungan bisnis antara perusahaan saya dengan perusahaan klien. Dan dengan keperdulian tersebut, maka hati klien akan mudah dimenangkan. Setelah itu, roda bisnispun bisa berjalan dengan lancar dan terkendali. Sebagai seorang pribadi yang menyenangkan juga merupakan bentuk keperdulian saya terhadap klien.

Pribadi menyenangkan merupakan kombinasi yang unik antara fisik dan perilaku. Fisik yang rapi, bersih, wangi, akan berkolaborasi dengan perilaku yang sopan, cerdas, beretika untuk membentuk personaliti (kepribadian) yang selalu diinginkan oleh klien pada umumnya. Video clip TVC di atas memberikan perumpamaan yang pas mengenai kepribadian seorang pramuniaga (SPG) yang menyenangkan dan tidak. Tentunya yang menyenangkan akan lebih mudah menarik perhatian dan mendapatkan penjualan, sedangkan yang tidak menyenangkan (tidak sesuai kodrat, tidak pas & tidak pantas berpakaian) akan dijauhi pelanggan, walaupun dia telah berusaha untuk mendapatkan perhatian pelanggan tersebut.

Only products that would help clients achieving market share, increasing productivities and profits can be sold well. Jika produk yang biasa - biasa saja, apa adanya, sama seperti yang lain atau malah lebih buruk, tidak memiliki benefit labih, pasti akan sulit terjual.

Ada yang dikandung dalam sebuah produk ?
Produk bukan semata output (barang & jasa) kegiatan produksi suatu usaha. Didalamnya terkandung juga :

Great Standard
Safe Raw materials
Great Technology
Experience
The best quality
Well-established brands

Di era yang hypercompetitive ini, dunia menjadi Flat, semua barang bisa diciptakan sama atau terlihat sama dari banyak hal, seperti tehnology, model/rupa, kualitas, dan bahkan sifat teknisnya dan harga yang sama atau lebih murah.

Not always can be said about the product itself, but more to how can clients receive extra advantages by using our product. Oleh karena itu, ditengah - tengah keadaan yang flat tersebut, hanya produk yang memberikan manfaat dan nilai lebih lah yang bisa mendapatkan penjualan dengan baik.