Archive for ‘2009’

Sales itu pekerjaan yang menyenangkan. Walaupun sering kesal, capek dan nelongso menghadapi penolakan, tapi hal itu tidak bisa mengalahkan rasa senang, bangga, puas ketika mendapatkan deal. Itulah sebabnya mengapa saya masih tetap berada di dunia ini. Tidak ada pekerjaan yang membuat saya bisa mengeksploitasi diri sebaik menjadi salesman. Mau jadi sales di wall street (bisnis besar) maupun main street (bisnis kecil) sales is sales, business is business.

Jadi ga ada remeh temeh mengenai bisnis yang sedang dijual seorang sales. Effort nya cenderung sama, bahkan saya merasa effort untuk menjual sebuah encyclopedia door to door lebih keras dari menjual mesin industri yang harganya ratusan kali lipat. Oleh karena itu, jika saya ditanya, sales manakah yang paling kuat mentalnya, jawab saya adalah sales yang bisa eksis menjual secara door to door, karena mereka sudah sangat terbiasa menghadapi penolakan, bahkan penolakan2 yang kasar dan merendahkan harga diri. Cheer up untuk para sales jalanan itu...

Dengan kerendahan hati, saya ingin berbagi sedikit cerita mengenai pengalaman sales saya, semoga bisa menjadi inspirasi teman - teman sales lainnya.

Beberapa tahun yang lalu saya bekerja sebagai Area Sales Manger di sebuah pabrikan mattress/kasur dengan brand dari UK. Brand ini cukup mapan dan eksis selama lebih dari 30 tahun. Beberapa mantan presiden RI dan selebriti merupakan pengguna loyal kasur ini. Strategi pemasaran selain melalui distributor & agen, sering juga melalui even pameran, biasanya pameran dengan tema Furniture atau Home Expo.

Walaupun area pemasaran saya adalah di luar pulau Jawa, saya sering dilibatkan dalam even pameran di JCC jakarta. Saya suka sekali hal itu, karena saya bisa langsung mempraktekkan sales tehnik ala Joe Girard, salesman favorit saya (world's Greatest Salesman Guiness Book of the records). Dalam karirnya Joe Girard bisa menjual 8 unit mobil setiap hari (dia berhasil menjual sebanyak 80rb unit lebih mobil ke pelanggan perorangan selama karirnya) dengan cara yang unik dan menginspirasi. Bahkan, orang yang mau beli mobil dari Joe harus janjian dulu dan rela menunggu 2 bulan untuk bertemu dengan dirinya, padahal di toko yang sama ada 40 lebih sales seperti dia.

Saya masih ingat beberapa tehnik Joe yang saya praktekkan langsung, seperti salah satunya adalah "One Two Three Punch"

One : Saya mendapatkan deal dan pelanggan melakukan pembayaran

Two : Saya "Hired" pelanggan tersebut untuk membantu penjualan saya. saya berikan 5 lembar kartu nama dan meminta pelanggan tersebut untuk memberikan kepada kerabat/teman yang sedang membutuhkan kasur. Untuk setiap referen yang membeli, maka pelanggan tersebut akan mendapatkan reward berupa 2 buah bantal exclusive (biaya ini keluar dari kocek sendiri).

Three : 2 - 3 minggu kemudian, saya menelepon pelanggan tersebut. Saya menanyakan bagaimana dengan kasur barunya, bagaimana tidurnya dengan kasur baru tersebut. Biasanya pelanggan akan menanyakan beberapa hal teknis yang sederhana seperti bagaimana cara merawat kasur, atau bahkan ada yang jadinya malah memesan aksesoris tambahan kasur. Tak lupa saya ucapkan terima kasih karena sudah membeli dari saya dan mengatakan jangan ragu menghubungi saya jika ada masalah dengan kasur barunya. Atas langkah tersebut, saya tebak bahwa pelanggan akan yakin dan percaya akan kredibilitas saya karena saya mau menghubungi dan menanyakan masalah yang mungkin dihadapi, padahal barang sudah dibayar lunas dan sudah dipakai. Dengan begitu, mereka tidak akan ragu mereferensikan saya kepada teman/rekannya.

Punch : Saya memperoleh banyak pelanggan hasil referensi. Dan dengan pelanggan baru inipun, langkah One - Two - Three tetap berlanjut...

Jujur saja, saya juga pernah mengalami diantre pelanggan, sementara saya sedang menyelesaikan transaksi dengan pelanggan lainnya. Padalah waktu itu ada beberapa petugas penjualan yang sedang kosong (tidak sedang menangani pelanggan). Walaupun tidak se-spektakuler Joe Girard, tapi saya sudah membuktikan bahwa cara Joe tersebut, bekerja dengan baik...

Senang rasanya jika sudah ada yang menemukan dan membuktikan suatu tehnik sales yang berhasil dengan baik, sehingga saya dengan mudah meniru dan mengadaptasinya sesuai dengan bisnis dan produk saya. Tehnik ini bisa dipakai oleh banyak bidang sales, antara lain ; sales properti, sales mobil, sales mesin, sales asuransi, juga seles jasa lainnya (sales web service, Design Interior, bengkel mobil, dll).

Silahkan dicoba dan diamalkan, jangan ragu karena ini GRATIS & MANJUR !

Bumi berotasi & berevolusi dengan kecepatan tertentu. Manusia bergerak dan beraktifitas juga denan kecepatan tertentu. Begitu juga bisnis, roda pergerakannya menuntut kecepatan yang signifikan dan progresif. Tidak ada yang ingin bisnisnya melambat. Sehingga acapkali kecepatan juga menentukan keberhasilan penjualann B2B. Ada saja alasan klien untuk meminta percepatan submission dan pengiriman sample, kecepatan penyampaian informasi, sampai pada kecepatan pengiriman barang untuk mendukung keberhasilan mereka dalam bersaing dan bergerak maju.

Kalau hukum rimba mengatakan "Yang kuat yang menang", maka di dunia bisnis modern bisa saja "Yang cepat yang menang". Hal - hal yang membuat lambatnya suatu bisnis haruslah di eliminasi, entah itu regulasi, sistem, prosedur, dan personal selalu ngegandol pada kaki, sehingga laju bisnis jadi lambat.

Flexibility bisa menjadi kartu truf untuk speed booster. Segala sesuatu yang kaku akan membuat lamban, dan segala sesuatu yang flexible akan membuat lebih cepat. Analogi yang menarik seperti gambar diatas.

Karet = Flexible --> akan menjadi roda karet mobil sport --> sangat cepat & licah
Kayu = Kaku --> akan menjadi roda kayu kereta kuda --> sangat lambat & rapuh

"Good Thing is no cheap,and cheap thing is no good". Saya selalu mengingat slogan ini jika ada negosiasi harga di dalam suatu bisnis yang saya lakukan. Kalau mau murah ya jangan harap bagus, kalau mau bagus ya jangan harap murah. Ekspektasi seorang pembeli pastilah ingin yang paling bagus, sekaligus paling murah. Tidak ada yang salah pada kenyataan itu. Itulah naruli dan ego seorang manusia.

Sebagai seorang marketer, perumusan harga jual hendaknya mempertimbangkan beberapa hal, antara lain : kualitas barang, ketersediaan barang dipasaran, kondisi persaingan barang sejenis, tehnologi barang, prestisitas barang, dan masih banyak lagi.

Tentunya kita masih ingat yang namanya pricing placebo pada industri farmasi, dimana obat yang murah sering dianggap tidak manjur, sedangkan obat yang mahal dianggap lebih berkhasiat dan menyembuhkan, padahal kedua obat tersebut memiliki cara kerja dan efektifitas yang tidak terlalu berbeda.

Saya coba meneruskan deskripsi mengenai hubungan antara : Harga - Kualitas - Kecepatan (produksi) melalui gambar di atas :

Sekilas gambar segitiga itu memiliki 3 sisi yang diisi oleh kata : Cheap, Fast & Good. Terlihat kalau 3 sisi tersebut tidak pernah bersatu. Maksimal hanya 2 sisi yang bersambung. Ini artinya tidak mungkin mengharapkan cheap, fast dan good sekaligus. Analoginya sebagai berikut :

Good + Fast = Expensive
Choose good and fast and we will postpone every other job, cancel all appointments and stay up 25-hours a day just to get your job done. But, don't expect it to be cheap.

Good + Cheap = Slow
Choose good and cheap and we will do a great job for a discounted price, but be patient until we have a free moment from paying clients.

Fast + Cheap = Inferior
Choose fast and cheap and expect an inferior job delivered on time. You truly get what you pay for, and in our opinion this is the least favorable choice of the three.

Ini bukan syair pantun seorang pramunikmat, juga bukan ratapan penderitaan kupu - kupu malam. Ini adalah pengalaman saya sendiri, seorang salesman.

6 tahun yang lalu, sewaktu saya bekerja sebagai senior sales engineer di sebuah perusahaan penjualan alat berat, saya mendapatkan telepon bisnis dari seseorang yang sedang membutuhkan unit generator set (genset). Beliau mendapatkan nomor saya dari iklan baris di koran JawaPos, karena memang salah satu strategi promosi & introduksi saya adalah dengan beriklan di beberapa koran lokal. Setelah pembicaraan di telepon tersebut, kamipun melakukan appointment untuk membicarakan lebih lanjut mengenai genset. Tempat yang dipilih adalah di sebuah rumah sakit mata di Surabaya.

Sayapun datang ke rumah sakit tersebut. Saya celingak celinguk mencari sosok orang tersebut dan hanya mendapatkan seorang bapak dengan memakai sandal jepit dan tampang kuyu. Pada awalnya saya kira beliau adalah salah satu petugas parkir di rumah sakit tersebut, hanya tanpa pakaian dinas security saja.

Saya bermaksud menanyakan kepada orang tersebut mengenai tempat tepatnya janjian yang disebutkan oleh calon pelanggan saya tadi. Belum sempat saya bersuara, orang tersebut langsung menyambut :"Anda bapak Edy ya? yang jual genset itu kan...yang tadi barusan saya telepon?". Sayapun langsung mengiyakannya walau dalam hati masih belum yakin sosok didepan saya adalah klien potensial.

"Saya butuh genset pak, 250kva. Untuk site saya di cirebon, stone crusher. tapi saya tidak mau menunggu. Hari ini lihat, langsung saya dp dan diatur kirim" sambung dia.
"Oh, tentu pak. Unit yang bapak inginkan kebetulan kita ada stocknya. Sekarang juga saya bisa bawa bapak ke workshop kita untuk lihat unit yang diinginkan." saya menjawab. Dalam hati saya masih belum yakin beliau adalah klien potensial, apalagi mengaku punya site stone crusher, itukan nilai asetnya bisa miliaran.

"Ok, sekarang boleh kita berangkat" ajak beliau.
"Boleh, mari pak" saya persilahkan dia ke mobil saya.

Sepanjang perjalanan saya mencoba mengakrabkan diri, atau lebih tepatnya meyakinkan diri saya bahwa orang ini memang mau membeli genset, bukan seorang makelar apalagi seorang suruhan. Oleh karena saya memang suka berbicara dan selalu berhasil mengakrabkan diri, maka sayapun mendapatkan banyak informasi mengenai beliau, tentunya tanpa bertingkah laku seperti detektif kampungan. Beberapa pertanyaan yang menggundahkan hati terjawab sudah, antara lain :
- Mengapa beliau ingin bertemu di Rumah sakit?
J : Karena beliau sedang menunggu sang ibunda yang sedang dioperasi matanya akibat katarak kronis.
- Mengapa beliau tampak kuyu dan bersandal jepit?
J : Karena beliau selesai menunaikan ibadah sholat dan dalam doa khusyuknya, beliau menangis memohon bantuan-Nya untuk membantu kesembuhan sang bunda. (beliau adalah seorang WN keturunan tionghoa yang menjadi mualaf)
- Mengapa mencari genset di Surabaya? bukankah cirebon lebih dekat dengan jakarta dan anggapannya barang jakarta pasti lebih murah ?
J : Karena dia kebetulan di surabaya dan membutuhkan genset cepat. Selain itu temannya menyarankan dia membeli genset di surabaya karena jakarta banyak calo/makelar yang menipu.
- Kok bisa ya punya site stone crusher ? (eits...ini ga ceng li sebagai pertanyaan, namun tetap bikin penasaran)
J : Dia mulainya udah dari tahun 1996, sebelum krismon. Dari site kecil berubah menjadi besar. Momennya sewaktu mendapatkan kontrak batu (kerikil) dari kontraktor Jepang, diapun berekspansi setelah mendapatkan DP proyek dari kontraktor jepang tsb.
- Selama ini emangnya pakai apa? bukannya sudah jalan, pasti udah punya genset kali?
J : Selama ini rental dan sering bermasalah. Oleh karena itu mau invest saja, lebih menguntungkan katanya.
- Kok buru - buru ?
J : Baru dapat kontrak tambahan dalam periode waktu yang tetap, jadi kuantiti makin besar, tapi waktu pengerjaan tidak bertambah.

Gayung bersambut. Di workshop ada unit genset yang tepat seperti yang diinginkan. Setelah di inspeksi, di tes beban, di cek merek dan typenya, maka beliaupun menanyakan harganya. Sedikit menawar, maka terjadilah kesepakatan dan pembayaran akan dilakukan esok hari. Dalam hati saya berguman, orang ini beli genset kayak beli cabe di pasar, lihat, pegang, tawar, bungkus.....ha..ha...ha...

Sayapun mengantarkan beliau kembali kerumah sakit dan sedikit menanyakan kondisi terakhir ibu yang baru saja dioperasi. Beliau mengatakan bahwa operasi telah selesai dan kondisi si ibu sudah siuman. Kemudian sayapun pamit.

Malamnya saya membeli parcel buah - buahan dan beberapa botol minuman green tea sebagai bawaan saya untuk menjenguk ibunda klien baru tersebut. Sebenarnya tanpa menjengukpun, saya sudah pasti memperoleh penjualan, namun karena saya ingin membuat perkenalan bisnis ini sempurna, maka saya sempatkan hal ini. Saat itu, seluruh keluarga sedang berkumpul dan tampak kebahagiaan. Sedikit kaget, namun beliau begitu senang dengan kedatangan saya. Beliau memperkenalkan saya sebagai temannya kepada ibunya. Kamipun berbincang - bincang mengenai banyak hal malam itu.

Yah...transaksipun selesai, barang sudah dikirim, pembayaran sudah dilakukan...beres !
8 bulan kemudian, bertepatan dengan bulan romadhon dan kemudian lebaran, sayapun mengirimkan paketan oleh - oleh khas jawa timur untuk beliau. Kiriman ini secara tulus keluar dari kocek sendiri. Tidak lupa saya sisipkan kartu lebaran yang bertuliskan kata - kata standart ucapan lebaran, dan saya akhiri dengan "dari teman kecil anda di surabaya" tanpa menyebutkan nama sama sekali. Ternyata dia bisa menebaknya dan kemudian menelepon saya untuk mengucapkan terima kasih.

Hmmm...saat itulah saya menyadari, bahwa hal sekecil apapun yang kita lakukan kepada klien, sesuatu yang tulus dan dari dalam hati, sesuatu yang diluar kebiasaan normatif sales ke klien, sesuatu hal yang mengganggap klien bukan sekedar kepentingan bisnis, tapi bisa juga menjadi teman akrab, maka ada suatu Bonus yang tak terduga......

Apa yang saya dapatkan dari Klien ini ???
Antara lain :
- 3 referensi ke teman beliau untuk pembelian genset 250, 350 & 500 kva. Semuanya jadi, semuanya deal.
- 2 kali pembelian ulang genset dengan kapasitas 250 & 500 kVA
- 1 kali tawaran menjadi wakil perusahaan dia (kontraktor) di Jatim tanpa share modal sama sekali. Tapi ini saya tolak dengan halus dan mengatakan saya pasti akan menginformasikan prospek ke beliau jika ada yang membutuhkannya, tanpa embel2 apapun.
- Hubungan yang terus menerus sampai saat ini,walaupun saya sudah tidak menjadi sales genset lagi. Bahkan beliau tetap mau membeli genset dari saya dan menginginkan saya memilihkan genset untuk dia, padahal dia tahu saya tidak di bisnis genset lagi.

Alhasil judul diatas saya kira tepat untuk menggambarkan sales story ini. Betul tidak? Betu....Betu...Betu....kata si Ipin

Old Mindset : To provide the best service, I must know as much information as possible related to my business and clients.

New Mindset : Clients don’t care how much I Know, Until They know how much I Care.

Itulah sebabnya saya mengubah mindset saya dengan mengartikan Service sebagai Care .

Care of client’s business plan
Concern to any problems faced by clients
Pay attention to any information needed by clients
Care of clients procedure
Care of client’s hopes and need

Jika saya perduli, maka saya akan melakukan yang terbaik dalam hubungan bisnis antara perusahaan saya dengan perusahaan klien. Dan dengan keperdulian tersebut, maka hati klien akan mudah dimenangkan. Setelah itu, roda bisnispun bisa berjalan dengan lancar dan terkendali. Sebagai seorang pribadi yang menyenangkan juga merupakan bentuk keperdulian saya terhadap klien.

Pribadi menyenangkan merupakan kombinasi yang unik antara fisik dan perilaku. Fisik yang rapi, bersih, wangi, akan berkolaborasi dengan perilaku yang sopan, cerdas, beretika untuk membentuk personaliti (kepribadian) yang selalu diinginkan oleh klien pada umumnya. Video clip TVC di atas memberikan perumpamaan yang pas mengenai kepribadian seorang pramuniaga (SPG) yang menyenangkan dan tidak. Tentunya yang menyenangkan akan lebih mudah menarik perhatian dan mendapatkan penjualan, sedangkan yang tidak menyenangkan (tidak sesuai kodrat, tidak pas & tidak pantas berpakaian) akan dijauhi pelanggan, walaupun dia telah berusaha untuk mendapatkan perhatian pelanggan tersebut.

Only products that would help clients achieving market share, increasing productivities and profits can be sold well. Jika produk yang biasa - biasa saja, apa adanya, sama seperti yang lain atau malah lebih buruk, tidak memiliki benefit labih, pasti akan sulit terjual.

Ada yang dikandung dalam sebuah produk ?
Produk bukan semata output (barang & jasa) kegiatan produksi suatu usaha. Didalamnya terkandung juga :

Great Standard
Safe Raw materials
Great Technology
Experience
The best quality
Well-established brands

Di era yang hypercompetitive ini, dunia menjadi Flat, semua barang bisa diciptakan sama atau terlihat sama dari banyak hal, seperti tehnology, model/rupa, kualitas, dan bahkan sifat teknisnya dan harga yang sama atau lebih murah.

Not always can be said about the product itself, but more to how can clients receive extra advantages by using our product. Oleh karena itu, ditengah - tengah keadaan yang flat tersebut, hanya produk yang memberikan manfaat dan nilai lebih lah yang bisa mendapatkan penjualan dengan baik.

Sedikit sharing mengenai pertanyaan kunci untuk membuat suatu kegiatan prospektif menjadi satu kesatuan yang solid dengan menciptakan nilai proposisi (untuk produk, servis, pemecahan masalah, dll. ) melalui komunikasi yang pas dan sesuai dengan yang ingin didengarkan oleh klien.

Ingat ini, komunikasi efektif kepada pelanggan harus terjadi lewat pengantaran pesan yang konsisten dan benar caranya menurut pelanggan, benar waktunya, benar salurannya, sehingga komunikasi menjadi lebih mudah, efisien serta efektif.

Kita harus dapat menjawab pertanyaan dasar di bawah ini sebelum bertemu dengan klien :

1.Who ? : siapa klien/audience yang dituju
2.What? : Apakah hal relevan yang ingin anda sampaikan ke klien tersebut
3.Why ? : Mengapa mereka harus mendengarkan anda
4.When ? : Kapan waktu yang tepat untuk melakukan komunikasi
5.Where ? : Dimana tempat yang tepat untuk melakukan pembicaraan

Contoh aplikasi pertanyaan tersebut :
Who : Saya ingin menemui Bp. Yoseph,manager product development perusahaan XYX.
What : Saya ingin menyampaikan sebuah berita menggembirakan mengenai cara meningkatkan provitabilitas dengan tehnologi terbaru kami.
Why : Karena perusahaan XYX sedang dalam pengembangan produk yang berpotensi besar untuk menggunakan tehnologi baru dari kami, dan Bp. Yoseph adalah pintu gerbang utama tujuan ini.
When : Hmm...sepertinya waktu yang tepat adalah pukul 9 - 10 pagi. Ini waktu yang pas karena kondisi psikologis & semangat Bp. Yoseph sedang bagus - bagusnya, sehingga lebih mudah menerima masukan - masukan. Kalau sudah siang/sore, pikirannya sudah dipenuhi banyak hal.
Where : paling tepat di ruang meeting yang tertutup. Atau mungkin bisa dicoba mengundangnya untuk berdiskusi di suatu tempat yang kita inginkan.

Perlu juga dipastikan apakah kita mempunyai jawaban yang tepat untuk kelima pertanyaan di atas. Jadi bukan hanya sekedar menebak dan menerka. Ada kalanya kita perlu mencari informasi dan melakukan observasi & study untuk memastikan jawaban yang tepat.

Bunglonisasi seorang Salesman.
Sales harus bisa menjadi bunglon. Dia harus bisa menjelma menjadi pribadi yang bijak (wise), gaul (friendly), dan Snobbish (garang), tergantung keadaan dan siapa yang dihadapi. Sebagian besar orang dan pelanggan cenderung terbuka pada orang yang mirip/serupa dengannya, baik itu sikap, pengetahuan, posisi sampai gerak tubuhnya. Serupa bukan dalam artian membeo apa yang dikatakan/apa yang dilakukan,tapi cenderung sama dalam artian mengimbangi. Jika orang/pelangan berbicara dengan orang yang bisa mengimbangi mereka, maka mereka merasa seperti berbicara dengan cermin atau berbicara dengan dirinya sendiri, sehingga cenderung terbuka dan pembicaraan bisa nyambung. Alhasil hubungan bisnispun bisa lebih lancar dan si salesmanpun akan terus dirindukan kedatangannya.

Ada 3 jenis individu yang bisa dijumpai didalam prospecting B2B :

1. Wise --> Biasanya ini adalah orang yang memiliki banyak pengetahuan teknis dibidangnya. Berbicara dengan orang ini, kita juga harus memiliki pengetahuan yang memadai. Baik itu mengenai product knowledge, cara kerja product, hitung - hitungan, dan hal - hal lain yang bersifat teknis. Individu ini biasanya diisi oleh orang riset dan pegembangan product, serta dari departement marketing.

2. Friendly --> Ini adalah tipe individu penghubung. Penghubung antara penjual dan yang membutuhkan produk (user). Pengetahuan teknis kadang dibutuhkan, tapi tidak terlalu mutlak. Sering mengajak negosiasi tanpa dasar yang jelas, tidak mau mengerti , hanya meminta harga diturunkan dan diturunkan lagi supaya terlihat effort yang dilakukan. Untuk menghadapi individu ini, sales cenderung membunglon menjadi teman akrab, seperti teman sepermainan dari kecil. Yang penting bagi individu ini adalah jangan menyulitkan pekerjaannya. Bersenang - senang bersama kadang diperlukan juga. Individu seperti ini biasanya diisi oleh orang dari divisi Purchasing dan perencana produksi (PPIC).

3. Snobbis --> Jangan main - main dengan individu ini. Semuanya harus terkesan profesional dan hubungan yang terkesan memberikan benefit lebih. Menghadapi klien ini, kita harus menjelma seolah - olah kita yang memiliki bisnis. Si Snobbis tidak mau berhubungan dengan orang yang tidak bisa memberikan keputusan langsung. Teknis Negosiasi unggul harus dikuasai untuk menghadapi klien ini, begitu juga dengan pengetahuan teknis produk. Tipe Individu seperti ini adalah Owner perusahaan.

Jika kita bisa menjelma menjadi 3 sifat individu ini, maka kelihatannya kesuksesan sales akan tercapai. Namun tidaklah mudah untuk bisa menjelma menjadi ketiga - tiganya. Seperti saya sendiri kadang masih lemah pada individu Wise dan sering kesusahan menghadapi individu snobbish. Well, keep on trying....

Brand adalah aset terbaik yang dimiliki oleh suatu perusahaan. Brand merupakan gambaran dari citra perusahaan, image, keberhasilan, kehandalan, kualitas, kemapanan, kekuatan, sejarah, kapabilitas, dan semua hal yang "besar". Bahkan ada yang menggambarkan kekuatan brand McDonald's dengan mengandaikan jika seluruh restoran McDonald's runtuh diterjang meteor, maka dalam waktu hitungan hari, McDonald's bisa dibangun lagi tanpa kehilangan pelanggan sedikitpun. Atau jika seluruh pabrik Coca Cola terbakar habis, mereka tinggal membeli produk pesaing dan melabelinya dengan Coca Cola dan pasti akan terjual laris juga.

Sebagian besar para marketer dan sales berpendapat bahwa Branding adalah sesuatu yang intens dilakukan hanya untuk bisnis 2 consumer (B2C). Hal ini didukung juga dengan begitu banyaknya iklan komersial yang sangat jelas memfokuskan branding ke konsumen langsung. Ini wajar karena setiap orang merupakan konsumen, dan cakupannya sangatlah luas.

Berbeda dengan B2B, yang dimana melibatkan perusahaan dan klien yang jumlahnya jauh dibawah konsumen langsung, kegiatan brandingnya cukup sekedarnya saja, tidak seperti branding B2C yang terlihat marak, hidup dan penuh kreatifitas.

Alasan Banyak perusahaan tidak melakukan Branding pada B2B :

* Pembeli di dalam B2B adalah pembuat keputusan rasional, yang tidak digoyangkan oleh faktor mengharukan seperti iklan yang ada di TVC.
* Pembeli B2B sama sekali tentang hubungan antar personal, yaitu antara representative dengan purcasing/R & D/ wakil klien
* Produk B2B tidak berjanji membuat anda "mengagumkan" atau "seksi" atau yang mana pun yang bersifat aspirational. Semuanya adalah masalah harga & kualitas.
* Produk B2B terlalu kompleks untuk dibuat dalam satu tagline atau iklan 30 detik.
* Perusahaan penjual B2B cenderung menjual untuk memperkecil jumlah pelanggan tapi pelangan besar/berkualitas, Beda dengan B2C yang harus beriklan/branding untuk mendapatkan massa sebanyak - banyaknya.

Meskipun ada argumen ini, kepercayaan saya adalah bahwa Branding ke B2B penting untuk dilakukan, dan untuk satu sebab utama :
Pembeli B2B masih merupakan manusia, mahluk yang memiliki emosi, mahluk pemilih. Mereka tetap membeli berdasarkan emosi dan pikiran bahwa produk dab brand tertentu adalah lebih baik, lebih unggul, lebih aman, lebih hebat, dan lebih menjanjikan dibanding dengan brand yang lain. Dan ini bisa disampaikan dengan kegiatan branding yang pas & tepat, tentu saja dengan ide dan kreatifitas yang tidak kalah dengan branding pada B2C.

Berbagai branding B2B sebenarnya sudah disadari untuk dilakukan, seperti : sponsorship di acara - acara yang bersangkutan dengan bisnis sejenis, mengirimkan news letter, sampai pada memberikan alat - alat kantor/gift berlogo untuk "menebalkan" ingatan klien atas brand tersebut.

Inti kata, jika branding pada B2B yang dilakukan dengan baik dan tepat, maka akan meningkatkan brand awarness dan secara simultan akan meningkatkan penjualan serta profitabilitas perusahaan.

Kegiatan sales hampir sama dengan berburu, dengan pengecualian yang diburu bukanlah korban/objek. Dan disetiap kegiatan berburu, pasti memerlukan senjata api/pistol yang berisi peluru - peluru yang diyakini dapat mengenai dan menumbangkan target dengan sukses.

Peluru - peluru tersebut memiliki peranan, intensitas dan daya hancur yang berbeda - beda. Ada sales yang memakai keseluruhan peluru tersebut, ada juga yang menyisakan 2 - 3 peluru di dalam pistolnya. Dengan mengumpamakan Pistol adalah Perusahaan, maka keenam peluru - peluru tangguh tersebut adalah sebagai berikut :
- Peluru I : Brand
- Peluru II : Relationship
- Peluru III : Product
- Peluru IV : Service
- Peluru V : Price
- Peluru VI : Flexibility & Speed

Berikut ini saya bahas satu persatu peluru - peluru tersebut...

Seperti yang di bicarakan sebelumnya, Farah Quinn, sebagai seorang Chef, mengatakan bahwa Starting Pointnya adalah Pisau. Pisau yang tajam akan membuat dia memotong bahan masakan dengan mudah, mempersiapkan bahan masakan dengan rapi, sehingga membuat dia begitu bergairah untuk memasak dan moodnya menjadi begitu bagus. Tidak heran jika hasil masakannya enak. Sebaliknya, jika pisau yang digunakan tidak tajam, maka dia akan mengerahkan tenaga, pikiran serta kengototannya untuk memotong dan mempersiapkan bahan masakan. Sehingga semua itu akan membuat moodnya begitu jelek. Alhasil dia akan memasak dengan perasaan tertekan dan hasil masakannya pasti tidak enak.

Good starting point is a must in Sales & Marketing ?

Di dalam melakukan pekerjaan sales & marketing, maka dibutuhkan juga starting point yang baik, dimana starting poin ini sangat berpengaruh kepada hasil akhir setiap tindakan. Starting point tersebut bisa berupa informasi pasar, informasi pesaing, produk knowledge, strategi perusahaan kebijakan perusahaan, alat - alat bantu penjualan, dan lain sebagainya. Dengan Starting point yang handal, up to date,unik, creative, dan memang dibutuhkan, maka keberhasilan suatu sales & marketing akan mudah tercapai.

Each Work Has A Starting Point.
Even the simplest work such as walking, has a starting point.
Perfection is the result of an exellent starting point.

Siapa yang tidak kenal dengan nyonya yang satu ini. Farah Quinn, seorang ibu rumah tangga yang menjadi model cantik dan pinter masak lagi (ya iyalah, chef gitu loh). Pada suatu sesi interview dengan salah satu majalah pria, dia mengatakan bahwa enak atau nggak enaknya masakan dia, itu tergantung pada starting point. Starting point itu adalah pisau. (lanjut ke entri berikutnya...)

Holy smoke....

Ini adalah pernyataan seorang "mantan salesman" yang pindah ke divisi "marketing" perfumery dengan alasan yang mungkin hanya dia yang tahu. Masalahnya dimulai dari sebuah kekalahan bisnis di salah satu klien yang dimana marketer ini merasa telah berbuat banyak dalam menyiapkan bahan survey dan ide - ide untuk dipresentasikan ke klien tersebut, tapi dapat menerima kekalahan.

Yah...memang saat itu seluruh audience yang hadir (dari pimpinan,R & D dept., dan marketing dept.) menunjukkan antusiasmenya. Bahkan saya yang menyertai beliau presentasi sebenarnya ikut hanyut dalam antusiasme tersebut. Sure...bisnispun kelihatannya sudah ditangan,nih. Berselang beberapa hari, si klien makin intens menyatakan ketertarikannya pada salah satu perfume, dan berniat menggunakannya jika tidak bermasalah dalam teknis aplikasi dan stab test.

Namun apa daya ternyata keputusannya begitu mengecewakan. Dimenit - menit terakhir, si klien menyatakan tidak jadi membeli perfume tersebut dan memakai perfume eksisting yang sudah ada (extend). Nah, jadilah si marketer ini shock dan mengeluarkan taring serta tanduknya. Disalahkanlah si salesman klien tersebut yang notabenenya adalah saya.

"Saya tidak punya alasan yang bagus untuk saya pertanggungjawabkan ke atasan saya atas kegagalan ini selain mengatakan bahwa salesmanlah yang jelek effortnya dan tidak bisa mendapatkan relationship yang baik dengan pimpinan klien. Dari Marketing sudah mati - matian berpresentasi dengan baik dan memberikan ide - ide yang bagus untuk klien, masak sales yang tinggal approach saja tidak berhasil!"

Merasa tertantang, saya pun berdebat dengan beliau.

Saya tanya sejauh apa dia mengetahui effort saya?
Pperlukan saya rekam segala tindak tanduk dan aktifitas sales saya supaya dia mengetahui effort saya?.

Untuk Relationship memang sudah terbina dengan hampir semua departement di klien tersebut sejak lama sebelumnya, jadi ini bukan penyebab utamanya. Saya gambarkan bahwa andai juga pimpinan klien tersebut adalah teman sepermainan saya, atau mungkin saudara saya, itu belum tentu menjamin dia membeli dari saya. Yang dijual adalah bisnis, bukan produk direct selling atau MLM yang bisa saja dibeli karena ada rasa sungkan & tidak enak hati. Bisnis itu penuh dengan perhitungan biaya, waktu, panel, potensi keberhasilan, sampai ke masalah - masalah teknis. Semuanya harus dipertimbangkan dengan matang. Memang ada satu dua bisnis yang berhasil didapatkan karena perasaan sungkan atau tidak enak hati karena sesama teman, atau satu daerah, atau satu hobby, tapi bisnis itu biasanya tidak berlanjut lama.

Saya katakan kembali ke si marketer tersebut bahwa alasan klien begitu jelas dan dapat diterima. Klien ingin lebih cepat melaunch productnya dan tidak ingin menunggu leadtime yang lama. Selain itu ada keinginan klien untuk efisiensi dengan cara memakai perfume yang sudah ada dan diextend ke varian baru. Hal itu tidak bisa disalahkan. Saya meminta dia membayangkan jika dia adalah pemilik usaha, dia pun akan melakukan hal yang sama.

"Seandainya tahu klien akan extend perfume lama, kita tidak usah susah - susah memberikan servis & presentasi ke mereka" si marketer membantah kembali.

"Seandainya saya tahu apa yang akan terjadi nanti, saya bakalan kaya raya dan tidak usah susah - susah mencari prospect karena sudah tahu siapa yang mau beli siapa yang tidak" gantian saya yang membantah.

Tidak mau kalah dia mengatakan "Sebagai seorang sales, seharusnya bisa menjual segala sesuatu dengan baik. Bahkan kalau disuruh jualan tahi ayam sebagai perfumepun, si salesman harus bisa"

Rasanya mau tertawa mendengar pernyataan ini...
"Non...jangan terlalu hiperbola. Di dunia ini semua sales memang memperjuangkan sesuatu bagi pencapaian karir dan pendapatannya. Tapi ingat, se extreme apapun produk kita, kita punya cara yang lebih elegan untuk membuatnya terjual dengan baik. Dan di dalam dunia yang hypercompetitive ini, menjual tahi ayam sebagai perfume adalah sebuah pekerjaan yang sia - sia. Terus terang, saya merasa banyak yang bisa dijual dengan baik tanpa harus berupaya keras menjual perfume rasa tahi ayam." debat saya dengan nada yang agak datar.

"Kamu kecewa saya juga, kamu gagal saya juga, kamu sukses saya juga, perasaan kita sama karena tujuan kita sama, bagaimana kamu bisa menganggap saya ini lawan pekerjaan kamu." Kembali saya tegaskan ke dia.

"Saya rasa atasan kamu akan lebih bijaksana menerima alasan kegagalan ini, karena dia lebih pengalaman dari kamu dalam hal menerima kekalahan sebaik mendapatkan kesuksesan." tambah saya.

Sayapun ngeloyor pergi meninggalkan wajah ketusnya. Dalam hati sebenarnya saya ingin mengatakan bahwa kita baru saja memenangkan bisnis yang 5x lebih besar di klien lain, namun sepertinya dia tidak perlu mendengarnya sekarang, sebelum dia menyadari dan menerima kenyataan bahwa setiap effort itu cuma punya 2 hasil : menang atau kalah. Apapun hasilnya harus menjadi cermin bagi keputusan di masa mendatang.