Bunglonisasi seorang Salesman.
Sales harus bisa menjadi bunglon. Dia harus bisa menjelma menjadi pribadi yang bijak (wise), gaul (friendly), dan Snobbish (garang), tergantung keadaan dan siapa yang dihadapi. Sebagian besar orang dan pelanggan cenderung terbuka pada orang yang mirip/serupa dengannya, baik itu sikap, pengetahuan, posisi sampai gerak tubuhnya. Serupa bukan dalam artian membeo apa yang dikatakan/apa yang dilakukan,tapi cenderung sama dalam artian mengimbangi. Jika orang/pelangan berbicara dengan orang yang bisa mengimbangi mereka, maka mereka merasa seperti berbicara dengan cermin atau berbicara dengan dirinya sendiri, sehingga cenderung terbuka dan pembicaraan bisa nyambung. Alhasil hubungan bisnispun bisa lebih lancar dan si salesmanpun akan terus dirindukan kedatangannya.

Ada 3 jenis individu yang bisa dijumpai didalam prospecting B2B :

1. Wise --> Biasanya ini adalah orang yang memiliki banyak pengetahuan teknis dibidangnya. Berbicara dengan orang ini, kita juga harus memiliki pengetahuan yang memadai. Baik itu mengenai product knowledge, cara kerja product, hitung - hitungan, dan hal - hal lain yang bersifat teknis. Individu ini biasanya diisi oleh orang riset dan pegembangan product, serta dari departement marketing.

2. Friendly --> Ini adalah tipe individu penghubung. Penghubung antara penjual dan yang membutuhkan produk (user). Pengetahuan teknis kadang dibutuhkan, tapi tidak terlalu mutlak. Sering mengajak negosiasi tanpa dasar yang jelas, tidak mau mengerti , hanya meminta harga diturunkan dan diturunkan lagi supaya terlihat effort yang dilakukan. Untuk menghadapi individu ini, sales cenderung membunglon menjadi teman akrab, seperti teman sepermainan dari kecil. Yang penting bagi individu ini adalah jangan menyulitkan pekerjaannya. Bersenang - senang bersama kadang diperlukan juga. Individu seperti ini biasanya diisi oleh orang dari divisi Purchasing dan perencana produksi (PPIC).

3. Snobbis --> Jangan main - main dengan individu ini. Semuanya harus terkesan profesional dan hubungan yang terkesan memberikan benefit lebih. Menghadapi klien ini, kita harus menjelma seolah - olah kita yang memiliki bisnis. Si Snobbis tidak mau berhubungan dengan orang yang tidak bisa memberikan keputusan langsung. Teknis Negosiasi unggul harus dikuasai untuk menghadapi klien ini, begitu juga dengan pengetahuan teknis produk. Tipe Individu seperti ini adalah Owner perusahaan.

Jika kita bisa menjelma menjadi 3 sifat individu ini, maka kelihatannya kesuksesan sales akan tercapai. Namun tidaklah mudah untuk bisa menjelma menjadi ketiga - tiganya. Seperti saya sendiri kadang masih lemah pada individu Wise dan sering kesusahan menghadapi individu snobbish. Well, keep on trying....